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Confiar para hacer negocios

Las relaciones de negocios se basan en confianza. Es por eso que nos seguimos reuniendo personalmente con posibles colaboradores y clientes, que invertimos tiempo conversando y tomando café.

Tus posibles clientes invierten tiempo para evaluar si pueden confiar, no sólo hablando directamente contigo (un posible proveedor de servicios), sino pidiendo referencias, revisando tu portafolio, páginas web y redes sociales. Entonces, puede serte muy útil entender cómo funciona esto de la confianza.

Tratando de entender cómo funciona la confianza, me tropecé con un libro llamado “The Trusted Advisor”. En este libro describen una ecuación de la confianza y nos la presentan por pedacitos para tratar de explicar en qué consiste la confianza a nivel profesional y de negocios.

Según los autores, la confianza es la suma de tu credibilidad, confiabilidad y capacidad de conexión, dividida entre tu interés propio (self-orientation).

Repasemos cada uno de estos componentes:

Credibilidad – Tener las credenciales para demostrar que podemos realizar un trabajo de manera eficiente y honesta. La formación/educación, un portafolio de nuestros trabajos o proyectos exitosos y nuestra total honestidad son nuestras mejores armas.

Confiabilidad – La confiabilidad a falta de una mejor traducción de reliability (en este contexto) es nuestra habilidad para ofrecer consistentemente un resultado. Cuando somos personas confiables, los clientes saben que pueden depender de nosotros. Un cliente con el que recién has empezado a trabajar se basa en las referencias que otros le han dado sobre ti. A medida que este cliente interactúa directamente contigo obtendrá sus propias conclusiones.

Esta cualidad tiene un componente directo de acción, se requiere hacer lo que se dice; ponerle acción a nuestras intenciones. Si reiteradamente anunciamos proyectos que no se concretan, incumplimos con fechas de entrega, cancelamos o llegamos tarde a reuniones, la gente que te rodea aprenderá que no puede confiar en ti. En un sentido emocional se trata de satisfacer las expectativas del cliente, que las cosas ocurran tal como el cliente espera, tal como tú le dijiste que ocurrirían.

Conexión – En este caso la conexión se refiere a nuestra habilidad para comunicarnos y que tan empáticos logramos ser con los objetivos y las premisas del cliente. Lo interesante es que esperamos que las personas actúen de manera lógica cuando un alto porcentaje de nuestras decisiones se toman por razones emocionales, aunque luego nos dediquemos a justificarlas con lógica.

Intereses Propios – En inglés se conoce como self-orientation y trata sobre dónde está tu enfoque: en servir o en servirte. Esta última variable, está sola en el denominador de la ecuación, por lo que tiene un gran peso. Si proyectas que sólo estás tratando de sacar ventaja o de ver cómo le sacas hasta el último centavo a un cliente, nadie va a confiar en ti. Para los más matemáticos, esto se puede resumir diciendo que la confianza es inversamente proporcional al self-orientation.

Estos son los cuatro aspectos sobre los que se construye la ecuación de la confianza. Con esto en mente, les propongo lo siguiente:

Escoge dos proveedores, uno con quien hayas trabajado súper bien y otro con quien no volverías a trabajar, ni en esta vida ni en la próxima, y evalúalos en los cuatro aspectos de esta ecuación. ¿Qué estuvo bien y qué estuvo mal?

Busca ejemplos puntuales de proveedores que fallen en cada uno de estos aspectos. Ese proveedor que es muy bueno, pero no entrega a tiempo; esa persona que sólo está viendo cómo saca provecho; aquel que “será que sabe de qué está hablando”, y así…

Cuando hayas terminado de buscar la brusca en el ojo ajeno, que se nos da muy fácil, aplícate este examen a ti mismo.

¡Recuerda, lo importante no es lo que sabemos, sino lo que hacemos con lo que aprendemos!

Itzel